洁而美展厅展示的卫浴产品

    【水暖阀门网讯，罗江丽、刘雪娇报道、图／陈明哲】最近，福建洁而美建材实业有限公司副总经理李立红颇为忙碌，穿梭在中国水暖城展厅和仑苍美宇工业区厂区之间。马年开春，洁而美订单充足，老员工返厂率高，工厂顺利开工。

    创办于1984年的洁而美公司，与大部分南安水暖企业一样，也是以五金龙头起家的。经过多年的发展，该公司已塑造了“洁而美”、“环球”两大卫浴品牌，同时生产、经营PPR管（进水管），打造“家装一体化”格局，成为行业极具竞争力的新锐品牌。

    “双星组合代言”推动品牌升级

    洁而美的历史可追溯到上世纪80年代初，最初公司创办者李维陆也是起步于五金龙头。经过专注贴牌生产，只做水龙头等小件产品的生产历程，洁而美紧随时代潮流，开始迈入“大件带小件”的生产方阵。而在正式进入这一方阵前，洁而美做了一个让人意想不到的决定：走双线发展之路，将产业链延伸至管材生产——打造PPR管材生产线。

    “经过几年发展，水暖厨卫行业产品同质化现象愈发严重，企业要生存就必须突出自我特色，走差异化路线。”李立红表示，当时公司考虑到管材市场空间大，同时可配套整体厨卫，即从毛坯房管道的铺设到浴室间的装修等领域，打造“家装一体化”。而当时，南安企业多生产PVC排水管，生产PPR管材的企业主要集中在浙江、江苏等地，本地尚属空白领域。

    “选择生产进水管而非出水管，主要是考虑到PVC排水管产品体积大，运输费用高，不易打造品牌，而PPR管材相对较小，运输、销售等更为灵活。”李立红告诉记者，2010年底，洁而美兴建了5.5万平方米的新厂房，投入600多万元引入PPR管材生产设备，聘请技术人员，PPR管材生产线于当年投产，成为南安水暖厨卫行业唯一一家生产PPR管材的企业。

    PPR管材的大批量生产，实现了配套整体厨卫的基础目标，洁而美开始着手整合行业优势资源，与马桶、浴室柜等生产厂家形成战略联盟，共同打造洁而美整体卫浴。

    “2011年，洁而美提出整体卫浴概念，开始打造品牌。”李立红说，为迎合市场需求，2011年公司从市场导向转向品牌建设，实现从杂牌军向正规军的转变。

    为尽快打响知名度，2011年，洁而美在一年之内先后签订了香港著名影星吴孟达和内地新星刘雨鑫两位明星为企业代言。

    “双星代言在南安只有我们一家，两位明星相互映衬，符合公司产品定位，同时也表明公司卫浴与管材双线发展的策略。”他说。

    今年计划新增百家专卖店

    从2011年造牌至今，洁而美取得了可喜的成绩。目前，洁而美在全国有专卖店300多家，经销网点超过1000个，经销商100多个。

    “去年公司产量提高至少50%，整体销售额明显上涨，品牌知名度在江苏、湖南、湖北等地有了较大提高。”李立红说，洁而美将产品定位在中高端市场，但价格偏向中档，具有一定的价格优势。在“家装一体化”的背景下，洁而美的经销商可以自由选择经营项目，或是单独经营整体卫浴，或是单独经营管材，又或是2个项目同时经营。

    基于这种既可组合又可拆分的合作方式，洁而美招商效果良好，新客户不断。从2012年开始，洁而美把开拓重点从东南沿海地区转移至西南地区，开拓重庆、成都、贵州、云南等市场。去年已完成招商工作，并已组成团队帮助客户进行市场开发。目前，洁而美西南区域代理商已有四五个，专卖店达20多家。

    在着重打造西南市场的同时，李立红更希望能在未来两三年内打造样板市场，形成样板效应，再将样板市场的营销经验复制到全国各地。由李立红带领的团队将首站放在了江苏南京。

    “南京是所有卫浴企业的必争之地，当地消费水平高，品牌意识强，对洁而美来说既是机遇也是挑战。”李立红介绍，目前江苏已有40多家洁而美专卖店，去年营业额占公司总额的20%，是最为重要的销售区域之一。

    “今年我们将渠道下沉到乡镇，加大投入，力求在原有基础上再增加上百家专卖店。”李立红信心满满地说，洁而美在南京已有数百个销售网点，通过网点升级，有望实现这一目标。