著名营销和品牌专家林津就水暖卫浴企业如何应对新常态作解读。

    【水暖阀门网讯，文/图 黄睿超】近日，南安市赣商商会举行了一场以“新常态、新赣商、新视觉”为主题的高峰论坛。会上，著名营销和品牌专家、涌润厨卫设计咨询有限公司总经理林津就水暖卫浴企业如何应对新常态作了一系列解读。

    林津曾在九牧、中宇等企业做过顾问，并有所建树。面对新常态下的水暖卫浴行业，林津提出了自己的看法，他认为，新常态就是跟以往的状态不同，经济速度放缓、部分经济领域面临倒闭潮、社会局面在恶化，企业必须进行结构型的产业升级，必须进行“换挡”，但换挡不可能从一档换到四挡。所以新常态下，企业可以从商业模式创新入手，以新的视觉来应对新常态。

    打创新牌要弄清“谁是消费者”

    “所谓新视觉，就是要有新颖的理念，独特的视觉，创新的手段，三者缺一不可。”在林津看来，新常态的下的水暖卫浴企业，要试着重新审视企业。

    面对上百号在南安打拼的赣商精英，林津直言不讳地指出，他们在仑苍创办的水暖卫浴企业，很多都在复制别人的模式，而复制基本上采用的成本领先模式，也就是利用低成本的战略模式来使企业获益，这造就了企业在发展过程中不敢冒进。

    “但是企业要发展，就需要不断创新，守着固有的商业模式，在如今的经济环境下，企业很难再有所进步。”林津说。

    目前，大环境低迷，水暖卫浴行业陷入一个新的困境。现有企业如何在这困难与挑战并存的时代实现自我提升，成为众多企业需要探究的话题。创新是企业开启这扇困难之门的万能钥匙。

    “如何做到创新，离不开一个‘创’字。具体来说，可以从创疑、创异、创易、创意、创议、创益、创溢等几个方面来寻求创新道路。”林津解释道。

    企业高层在经营一家企业过程中，很容易陷入固有思维中。林津表示，创疑，就是要对当前的商业模式提出疑问，目前的商业模式是否适合企业的发展，有没有更好的商业模式？“所谓商业模式，说白了就是企业盈利模式，企业是否有颠覆性的商业模式，能成为企业在市场竞争中的核心武器。”林津坦言。

    什么才是好的商业模式？林津说，首先要明确谁才是消费者。“事实上，很多人连自身做的是什么都没搞清楚，更别提谁才是真正的消费者了。”目前，基本上江西人在南安创业都是以水暖为主，附带一点卫浴产品。“水暖和卫浴是两个概念，而很多人在做的时候，通常把两者混为一谈。”

    据介绍，南安市赣商商会会员企业基本属于二线市场，以批发为主。“有些企业是将整体的产品线分销出去，而我们基本上是拆散了分出去。”林津解释，尽管在这些中型企业也有一些小专卖店，但附加值很低，消费者会将这些专卖店进行对比，而经销商也会将企业进行对比，“明确谁是顾客之后就要思考，如何才能让企业在这些消费者与经销商的层层对比中脱颖而出，才是制胜的关键”。

    以差异化营销征服消费者

    “成本领先模式，这是江西商人较擅长的手段，但这样带来的后果则是牺牲了自己的利润、甚至是质量。”林津表示，目前水暖卫浴行业竞争越来越激烈，企业开的店越多，消费者便会越少，原因就是质量、供货都跟不上。

    而成本领先模式的另一弊端在于产品的附加值不高。“如果明天有一家企业价格比你低，那么经销商很容易就选择其他企业。”林津说。

    除了成本领先等竞争模式，水暖卫浴行业在产品质量甚至销售渠道方面，各大品牌都有着明显的趋同性。“这对于行业来说不是件好事。”林津指出，要想更吸引消费者关注，从市场中脱颖而出的关键在于提出差异化营销，也就是企业要学会创异。“差异化营销包含销售模式的差异化、渠道开拓的差异化、产品的差异化，定价系统、促销等的差异化。”

    林津以价格系统的创新为例，说明九牧如何利用价格体系的创新，在水暖卫浴行业中站稳脚跟。“早期，假设九牧500元的零售价东西，经销商批发到店面的价格是标价的5折，但给经销商的价格不高于5折，店面的卖价不低于6.5折，而这就保证了每家零售商都有一定的利润。这样的价格体系借鉴的是阿迪、耐克模式，这也是阿迪、耐克为何能在一条街开多家店面的原因。”

    “经销商的利润可以从返点等方式中获得，所以经销商会不断去推销他们的产品。”林津表示，九牧就是利用这样的价格体系，来带动产品的销售。

    “当大家都在讨论产品、渠道等模式的创新时，也可以从其他方式来考虑创新。但要对现有模式进行怀疑。”林津说。

    对商业模式的怀疑，有差异化的产品、便会出现思维的碰撞。“现在很多人害怕自己的商业模式被模仿，但做好自己其实不必害怕别人来模仿。有了创意以后，大家可以一起讨论，这个方法是否可行。在小范围试验过后再进行推广。”林津说。对于水暖卫浴行业所面临的重创，他总结，要稳健经营，通过创新提高附加值，带来利益。“守住重点区域、重点产品、重点客户，不要全国铺开，产品和服务都会跟不上。更不要盲目投入，会造成资金断裂。”